Таки да...

Далай-Ламу однажды спросили, что больше всего его изумляет. Он ответил: — Человек! Вначале, он жертвует своим здоровьем для того, чтобы заработать деньги. Потом, он тратит деньги на восстановление здоровья. При этом он настолько беспокоится о своем будущем, что никогда не наслаждается настоящим. В результате он не живет ни в настоящем, ни в будущем. Он живет так, как будто никогда не умрет, а умирая сожалеет о том, что не жил.

И снова в тему

"...терпеливость — едва ли не самое главное в бизнесе. Терпеливость, дипломатичность, искусство компромиссов и умение вести многомерную игру." [Олег Бойко, миллиардер, инвестор]

Взято из ЖЖ Игоря Белоусова http://inbelousov.livejournal.com/94576.html

Как часто когда вы впервые переступаете порог офиса потенциального клиента не знаете с чего начать разговор?

Мне всегда помогает «универсальная формула начала переговоров».

Моделируем ситуацию.
Вы добились встречи с ЛПР и готовы к диалогу.
Начните вот с такой простой фразы: «Я бы хотел побольше узнать о Вашем бизнесе и Ваших целях, поделиться некоторой информацией о моём опыте работы, что бы мы смогли понять в каких областях деятельности у нас может быть взаимовыгодное сотрудничество».

И всё. «Мяч на его стороне», он должен что-то отвечать по делу. Потом просто сидите и запоминайте всё то, что будет говорить принимающая сторона.

Мне эта формула помогает всегда! Может быть и вам она будет полезна?

Удачи и процветания!

"В тему"... Из журнала "Корреспондент"

Олег Попов

Управляющий миллиардами

Возраст: 42 года

Должность: Генеральный директор компании СКМ, которая управляет активами самого богатого украинца - Рината Ахметова

Доход компании: $12,819 млрд

Личное мнение: Что является главной составляющей успешной карьеры?

"Главное любить свое дело. Хотеть чего-то достичь, сложные задачи перед собой ставить, выводить себя из зоны комфорта. И работать надо много"

Итак:

У Левитаса была. Лично мое мнение неоднозначное... Не готова писать детальнее. Насколько я понимаю, Левитас тщательно отслеживает отзывы о своих семинарах. тренингах и книгах... И если что не так - складывается впечатление, что "сразу в драку". Поэтому принципиально сейчас не хочу вдаваться в детали. Единственное, что могла бы посоветовать: можно купить его книгу "Больше денег от вашего бизнеса". Думаю, что каждый для себя сможет найти в ней хоть что-то полезное...

Кратко

http://www.forbes.ru/svoi-biznes-column/master-klass/75834-peregovory-ne-draka-ne-stoit-pytatsya-sravnyat-protivnika-s-ze
Очень полезная ссылка для работы.
А завтра... я собираюсь на семинар самого Левитаса!!!:)

Тренинг

Я собираюсь на два тренинга. К слову, они мне обойдутся в "ноль"... Потом расскажу, как.
А тренинги то хорошие:)

Рациональность

Считаю, что очень важна в работе менеджера по продажам рациональность. Понятно, что есть "классика" продаж: холодные звонки, ведение базы, встречи и подготовка презентаций. Но все это забирает очень много времени. Мне всегда хотелось, чтобы процесс моей работы был рациональным, чтобы успевать больше.
Вот, наверное, один из советов, которым я могла бы поделиться. Скооперируйтесь с кем-то из колег. Например, кто-то из вас двоих пошел на выставку, притарабанил кучу буклетиков и поделился с вами ими. Тем временем - другой подороге  завез ваши документы. Ну и так далее.
В общем, собираюсь усиленно подумать над этой темой, а потом разработать и поделиться рациоанльными советами :)

Джобс...

Никто не хочет умирать. Даже люди, которые хотят попасть на небеса не хотят умирать. И всё равно, смерть – пункт назначения для всех нас. Никто никогда не смог избежать её. Так и должно быть, потому что Смерть, наверное, самое лучше изобретение Жизни. Она – причина перемен. Она очищает старое, чтобы открыть дорогу новому. Сейчас новое – это вы, но когда-то (не очень-то и долго осталось) – вы станете старым и вас очистят. Простите за такой драматизм, но это правда.

Ваше время ограничено, поэтому не тратьте его на жизнь чей-то чужой жизнью. Не попадайте в ловушку догмы, которая говорит жить мыслями других людей. Не позволяйте шуму чужих мнений перебить ваш внутренний голос. И самое важное, имейте храбрость следовать своему сердцу и интуиции. Они каким-то образом уже знают то, кем вы хотите стать на самом деле. Всё остальное вторично.

Советик

   Хочу порекомендовать (настойчиво!:) читать и смотреть Радмила Лукича. На мой взгляд, очень...полезный, на редкость прикладной бизнес-тренер. На столько все по делу! Лично мне импонирует:)

Отдельно

Умейте распоряжаться своим временем. Обедайте в компании покупателя, а не друга. Ведите записи аккуратно. Вы должны знать о своем клиенте достаточно, чтобы контакты с ним давались легко и приносили удовольствие. Работайте над собой каждый день.

ПС. Да, мысли очень банальные. Но, в принципе, все правильно. Правда, если честно. я считаю работу менеджера по прождажам одной из самых интересных, но в такой же степени и чуть ли не самой тяжелой...

Мысли...

Так получилось, что я читаю о продажах много и по чуть-чуть.Ну вот так вот:)
Поэтому некоторые мысли в общем-то "из неоткуда". По-моему, могут быть полезными.
- Вместо того, чтобы переживать и депрессировать по поводу своих проблем, лучше потратьте тоже время на выработку решений.
- Если вы слишком сосредоточены на проблеме, возможность обойдет вас стороной.
- "Не применяйте все известные вам методы убеждения и не давите на меня, когда я не хочу покупать".
- В торговле в первую очередь надо уметь слушать.
- То, как вы относитесь (обращаетесь) к потенциальному покупателю, определяет, как часто вы будете получать заказы.
- Смотрите правде в глаза: дни легких сделок прошли. Конкуренция порой бывает столь жестока, что возникают мысли о смене карьеры или места работы.
- Перестаньте валить вину на обстоятельства и на других.
- Проблемы можно не только решать, но и предотвращать.
- Клиенты уважают упорных продавцов.

И опять книга...

 Супер!!!! Просто супер-книга для продавца!!! Минимум времени и максимум полезности!!! Очень советую! Причем - ничего лишнего, у книги нет  недостатков! Я в профессиональном шоке:)

Рекомендую...

http://rostagroup.com/5stars/
По этой ссылке можно скачать 50 советов нескольких бизнес-тренеров. Некоторые мне показались очень дельными и полезными. Я даже могу их порекомендовать.
Ну, а заодно можно и про вебинар почитать...:)

Непредвиденное

Ой! неожиданно "запала":) на эту книжицу. Там  очень много полезного для продавцов! Советую! Читайте!

Не могу не поделиться:)

Несколько лет читаю рассылки Александра Левитаса. И вот вчера я получила очередную, содержание которой для своей работы считаю, наверное, самой лучшей за все время.

Речь идет о приемах продаж, мало того, корпоративных!

Первое. У продавца должно быть ярко выраженное желание установить и развивать  долгосрочные отношения с клиентом. Это можно считать самым важным моментом с точки зрения покупателя.

Второе. Скорость перезвона. Мало того. Клиенту не важно, как быстро ответили на его вопрос. Важно, что если даже ответ был типа «Я занимаюсь вашим вопросом и вскоре дам ответ», клиент абсолютно удовлетворен и готов сделать покупку.

Третье. И после покупки звоните тоже. (Здесь – готовность продолжать отношения и рекомендовать продавца.) Это может быть благодарственное письмо или звонок.

Четвертое. Если сделка не была заключена, клиент «думает», надо все-равно благодарить за встречу, выделенное время, приятное общение…

Пятое. Если клиент все-таки выбрал другого продавца. Надо: написать клиенту письмо, поблагодарить за уделенное время, выразить сожаление по поводу того, что клиент принял решение не в вашу пользу и высказать надежду, что клиент вспомнит о вас. Если ситуация поменяется.

                Через пару месяцев надо вернуться к этому клиенту, напомнить о себе, о неизменной заинтересованности в сотрудничестве и готовности начать диалог в любое время.

Шестое. Если клиент работал, а потом ушел к конкурентам. Все-равно надо встретиться или созвониться и спросить «Что мне надо сделать, чтобы вы вернулись?». Ответа нужно добиться наверняка. И дальше будет понятно – как действовать.

Особенно мне понравилась фраза: «У тактичных продавцов – тощие дети»J

ПС. Это тот редкий случай, когда я готова сказать «СПАСИБО!» автору рассылкиJ

Любопытно

 На днях я зашла в книжный магазин... Приятно было выходить из него с двумя книгами, одна из которых была со скидкой 20%, а также еще и с дисконтной карточкой. Оказывается, в наших магазинах тоже можно торговаться и успешно:)
Кстати, подобным образом я пару месяцев назад получила скидку в 25% на кондиционер.
Самообразование не проходит даром:)

И вторая книжица:)

 Не то, чтобы это была Библия (это я про "Библию торговли" Гитомера), но все-таки можно почерпнуть полезности всякие для работы...

Налаживайте неформальные связи активнее, чем когда-либо. Это самый лучший способ укрепить существующие взаимоотношения и сформировать новые.  Неформальные связи – идеальный способ построения взаимоотношений…

Тратьте время не на то, чтобы жаловаться на проблемы, а  на их решение.

Изучайте позитивные установки: не думайте, что такие у вас уже есть. 

Каждый день выделяйте 15 минут на чтение. Лучше время для этого – утро, пока не начался рабочий день. Читайте радостные, позитивные вещи.

Измените все заурядное на незабываемое.

Надо быть креативным во всем (слово, действие, визитка…).

Научитесь радоваться отказу.

Работайте, пока другие спят. Чем раньше вы встаете, тем больше шансов улучшить самого себя и опередить конкурентов.

Превратитесь из совы в жаворонка. По утрам мысли лучше и четче.

Ваши занятия в свободное время определяют успешность рабочего времени. Потратьте время не на пиво, а на книги и обучение.

Формула достижения целей может быть разной, но против истины не пойдешь: с глаз долой – из сердца вон. Напишите свои цели на листочках ПОСТ-ИТ, приклейте и зачитывайте два раза в день.

Если вы сможете вычленить элементы и последовательно их выполнять – цель покорится вам.

Сейчас самое время вкладывать деньги в умственное развитие, а не в материальное.

Самым главным была и остается ваша установка. Если вас спрашивают: «Как дела?», надо отвечать: «Пересчитываю выручку!»

Примите на себя ответственность за свою работу, за свои рабочие привычки, за своих покупателей, за самого себя.

Какова та цель, за которую вы готовы сражаться упорнее?

Да, какие-то формулировки банальны, может, даже примитивны. Но речь не об этом. По сути - все правильно и, главное, чтоб они помогали работать.

Мало того, я ведь просто выделила самые главные мысли автора, без "воды":/

Про навязчивых идиотов (книга:)

Это некоторые цитаты из книги Джона Климшина. По-моему, как минимум, любопытно:)

- Давайте сделаем так, чтобы люди, которым мы продаем (даже если они решили не покупать у нас) отзывались о нас с уважением.

- Назойливость и беспринципность в торговле еще никому не принесла сказочного богатства, в то время, как вежливость еще никого не оставила голодным.

- Многие (хотя и не все) продавцы кажутся со стороны сомнительными личностями.

- Я не разделяю мнения, будто продавец обязан быть грубым, резким, бесцеремонным, назойливым, повелительным, агрессивным, чтобы хоть чего-нибудь добиться. Такие продавцы как раз и выглядят со стороны нелепо, смешно, по-идиотски. Именно их на офисном сленге называют «продажниками».(И я таких людей знаю;)))

"Библия торговли"

Главное — взаимоотношения, а не цена. Когда экономика не развивается, все стараются переманить к себе ваших клиентов при помощи более низкой цены. Ваша самая большая возможность состоит в том, чтобы строить отношения на базе ценности (помогать покупателям развивать их бизнес, предлагать им варианты по получению прибыли). Ваша самая большая уязвимость состоит в игнорировании существующих покупателей в погоне за дополнительными клиентами. 

Книга

Начала читать эту книгу. Пока все очень интересно... Хороший стиль, легкий язык.

Достаточно полезных мыслей. Я бы ее советовала.

А на работе...

Сегодня был специфический день. Я бы обозвала его "50 на 50". То есть некоторые звонки потенциальным клиентам были просто ужасные! А некоторые очень даже ничего, с перспективкой, я бы даже сказала...
А вообще, дала бы совет. Холодные звонки надо делать каждый день, хотя бы три штуки. И только ради того, чтобы поддерживать себя в рабочем тонусе. А то начинаешь тупить ;) причем прямо во время разговора...

Книги

Я "нашла" в нете две книги, которые у меня вызывают интерес... Позднее напишу отзывы.

Новая книга

Я начала читать новую книгу.... Многообещающая, судя по отзывам в интернете:)
К слову, "СПИН-продажи" не пошли:/
А на работе - борьба *философски*.... К сожалению

Тренинг (продолжение)

      Сегодня тренинг закончился. Сразу скажу, воспользоваться индивидуальными услугами тренеров не случилось. По объективным причинам. 

Мероприятие хорошее получилось. Правда, давно я не проводила столько времени сразу так плотно с сотрудниками. Напрягло. Ну что поделаешь??? Я - интроверт. Да еще и с непростым  характером. Не терплю уродов и мудаков. 

Для себя сделала полезные практичные выводы. Мне есть чему учиться. есть куда идти. Очень надеюсь, что дальше все будет лучше и лучше:)

Тренинг

У нас - тренинг! 

Первый день прошел неплохо... Лично на мой взгляд, в этих обстоятельствах обнажились комплексы коллег. Хотя для меня это просто стало подтверждением моих наблюдений.

Тренеры (две барышни) мне понравились. Одна даже проконсультировала меня лично, что, я надеюсь, мне очень пригодится в работе.

Завтра продолжение...:) Хочу еще разочек попробовать использовать тренеров;) Завтра поделюсь.

Система оплаты работы менеджера по продажам

  Сегодня я впервые(!) столкнулась с системой оплаты моей работы. Увы, не знала, что она такая, а руководство, если честно, просто умолчало. Ну, да речь не о том...
Оказывается, что свой процент от заработанных денег я получаю в процентном отношении от выполненного направлением и всем отделом плана! Я в шоке! И не согласна!!! Это не командный вид спорта! Я что-то придумаю... Так не может быть. Это не правильно!

Злость..."Профессиональная"

  Вот наконец-то сегодня мне подтвердил размещение НАСТОЯЩИЙ клиент. Классика жанра :) С нуля. И сумма приличная.
Так нет же!!! Сразу повылазили офисные черви!!! Достало!!! Ну почему нельзя просто работать???!!!

Отказы

Есть такой человек Яков Рогалин. Он занимается благотворительностью, в том числе ищет деньги под благотворительные проекты. Вот что он ответил по поводу отказов. Что вполне актуально для тех, кто занимается продажами.
"Это систематически мотивирует к тому, что значит что-то не так делаем.Можно сделать ОШИБОЧНЫЙ вывод, что не те люди попались, не та страна, не то время...Чем ближе подойдете к зеркалу, тем яснее увидите причину неудачи. Увидели? Продолжайте работать. Побеждает то дело, над которым больше работают. А Благотворительность -это айсберг, где только видимая часть-это успех, а подводные проблемы не видны..."

Кратко. Разное

Менеджер по продажам не может лениться.
Он должен стараться использовать рационально каждую рабочую минуту.
Надо быть все время в тонусе.
Банально. Но факт

Не поверите! И снова Левитас:)

Дискуссия неожиданно для меня развернулась... В результате чего я получила несколько классных советов:))) Делюсь со всеми, как и обещала.

реклама на тв - это бизнес, в котором все строится на взаимоотношениях между рекламодателем и менеджером. Если их выстроить с высоким уровнем доверия, то рекомендовать других, когда самим реклама не нужна, будут вполне свободно.
Естественно, если вы впервые звоните в фирму, в 100 случаев из 100 вам откажут. Здесь нужно собирать полезную инфу на клиента, его бизнес, его семью, его интересы, общаться лично, вкладывать в него свое время и усилия - тогда будут рекомендовать.
Работая на ТВ, я про каждого крупного своего рекламодателя знала имена его детей и супругов, в каких войсках он служил в молодости, какие у него хобби, какие он напитки предпочитает. А на некрупных но перспективных я с первого же знакомства начинала копить информацию и создавать о себе впечатление надежного партнера в рекламе, за спасибо помогая консультациями - в какие газеты идти и на каких радиостанциях размещаться. Доверие клиента нужно, как сад, растить и постоянно за ним ухаживать.
Если речь шла не просто о месте в рекламном блоке, а о каком-то телепроекте, я обязательно лично приезжала его "презентовать" - лицом к лицу отказов бывает меньше.


Настройте себя так, что отказ не должен ложиться на вас тяжким грузом и довлеть как проклятие.
это такая работа, в которой отказывать будут очень часто и каждый день не по разу.
относитесь к этому как к игре с такими правилами и со смехом легонько их нарушайте.
и нужно четко разделять, что отказывают не лично вам - не лично вас отвергают, а отказываются от услуги. и если отказались сегодня, то это не значит, что навсегда.
Вам выше тоже об этом же писали. Застолбите место в памяти клиента (со знаком плюс), и как только ему потребуется реклама, он сам позвонит и скажет что ему нужна реклама. И застолбленное впечатление о себе надо постоянно освежать и "апдейтить". :-D

Принцип

Никогда не буду работать с мудаками!
В общем-то, я и раньше так делала, но только сегодня я так четко, ясно и вслух сформулировала этот принцип. Сам факт порадовал:)

Левитас: продолжение!

В блоге у Александра Левитаса тема Верите ли Вы в то, что продаёте? получила продолжение, потому что ему написала девушка, мнение которой, в принципе, совпало с моим. 

http://alex-levitas.livejournal.com/350583.html

Я решила поучаствовать в дискусиии. Посмотрим, что расскажет народ:) Очень любопытно...

(А заголовок придумать не могу...)

Я уже очень давно получаю рассылку Александра Левитаса, русскоязычного бизнес-тренера, живущего в Израиле. Очень много из его ...мировоззрения мне импонирует, а с чем-то я не очень согласна. Но это, скорее, ощущения от всего того, что я читаю из его материалов, чем объективность.
Но вот одна из его последних рассылок заставила меня даже написать о своем мнении в блог.
Цитирую, но сжато.
Время от времени Вы как продавец неизбежно сталкиваетесь с ситуацией, когда

в ответ на своё предложение Вы слышите: 
--Спасибо, но мы уже купили этот товар (эту услугу) в другом месте!
Как Вы обычно реагируете на такую реплику? 

Какой бывает реакция продавца 
Обычно продавец реагирует на подобные реплики неправильно - как обиженный
ребёнок. 
Первый вариант реакции, с которым не раз доводилось сталкиваться - просто
бросить трубку. Или, как несколько более интеллигентный вариант,
попрощаться и положить трубку. Понятно, что этот вариант - абсолютно
тупиковый. 
  • Как говорится, <<с таким настроением слоника не продашь...>>
Второй вариант немногим лучше. Продавец зачастую начинает доказывать, что
выбор был неверный, что купленный товар - низкого качества, что всё равно
придётся покупать новый, и лучше сразу у них. И не понимает, что он только
что плюнул клиенту в лицу, по сути объяснив ему, что тот не умеет выбирать,
не разбирается в том, что покупает, и вообще глуп. 
  • Как Вы полагаете, поспособствует ли это продажам? А формированию
    положительного имиджа продавца?
Одним словом, первый способ реакции ужасен, второй отвратителен, и выбирать
из них - делать выбор из двух зол. 

В этой части, на мой взгляд, все правильно. А вот дальше...

Как же не упустить продажу? 

Тут Вы можете спросить: <<Левитас, если эти варианты неправильные, то что
же рекомендуешь делать ты?>> 
Ответ очень простой. Я предлагаю признать, что товар или услугу, которые Вы
собирались продать изначально, Вы сейчас этому клиенту продать не сможете.

Очень странный для меня ход логики. Понятное дело, что при таком категорическом отказе я не смогу продать. Но вот дальше рассуждения:

И проверить две вещи: во-первых, что из Вашего ассортимента сейчас можно продать этому человеку 
Это - да.

и, во-вторых, кому ещё Вы бы всё-таки могли продать
этот товар. 
Уж прошу прощения, но эта мысль для тупых:(

Второй принцип при работе с отказом <<Я уже купил>> куда проще первого - если человек отказывается от покупки, непременно попросите у него контакты людей, которым эта покупка могла бы быть интересна. 

Как это сделать? Да просто задайте вопрос: 

--Купите у нас...
--Спасибо, но мне не нужно, я уже купил неделю назад!
--Поздравляю! А кому из Ваших знакомых можно было бы предложить..?
А вот тут я вообще в шоке! Никогда так не сделаю!

Совсем новое чтиво

http://mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/GettingMore/
На сайте издательства есть пару глав из этой новой книги. Если не купить, то хотя бы эти главы надо почитать. Точно пригодиться. Дочитываю вторую. Полезно. И не только в работе...:)

Как быть? Что делать?

Последние пару дней у меня обнаружилась депрессия. Но я бы ее назвала профессиональной. Наверное, накопилось...

Кстати, сколько всего перечитала о продажах, а вот как быть с подобным рабочим (я так считаю) явлением нигде не встречалось. Даже попробую специально поискать...

А пока буду пытаться справиться с этим самостоятельно, тем более, что впереди два выходных:)))

Эх!!!

 Новая профессиональная проблема... Когда практически на 95 % уверен, что "уже можно считать проценты", а оказывается "все пропало".
... елки-палки... это чтоб не материться в собственном блоге....
...грущу

Новый клиент

Сегодня у меня состоялась встреча с новым клиентом.
Итак, что можно было бы полезного сказать???
Первое. Опаздывала. Позвонила, извинилась. Считаю, что это даже не просто элементарная вежливость. А, скорее, дополнительный контакт.
Второе. Клиент (директор) нудный и дотошный. Но реальный. Высчитывал стоимость 1 секунды. В моей практике - это большая редкость. В его пользу - факт, что он не ленивый человек...
Третье. Сработал так называемый мной "момент-цеплялка" (да, странное название, но именно так хотелось бы обозвать, чтоб точно передать суть). Почему-то (?) клиент решил поинтересоваться, как мне работается в принципе на "5 канале". Я, с некоторой, совсем небольшой паузой, ответила: "Комфортно". (Что есть абсолютная правда.)  Неожиданно для меня клиент "проникся" и оживился. Дальше наши переговоры были гораздо, я бы так сказала, перспективнее...
И последнее. На мой взгляд, этот клиент - это классика жанра.  У него в планах совсем нет необходимости размещаться на ТВ. Но я реально "заставила" его задуматься. На сейчас я оцениваю свои шансы "50 на 50". И считаю это совсем неплохо:)
Кстати. Хочу "ввести" еще одну немаловажную ветвь в темах этого моего блога - отношения (причем самые разные) в коллективе менеджеров по продажам... Непочатый край размышлений...

Текущее

Итак, "СПИН-продажи"... не читаются больше:( "В очереди" другая книжка.
Работы очень много: клиенты-клиенты-клиенты... Каждый день надеюсь, что вот-вот и я услышу заветное "да". В общем-то, я никогда и не сомневалась, что это тяжелая работа, поэтому иллюзий не питаю. Но все-таки так хочется, чтоб все получалось....:)
Кстати, у Деревицкого прочитала несколько полезных мыслей. Хотя и не новых.
http://notar.livejournal.com/699475.html

Думаю, что ценные мысли...

Из книги "СПИН-продажи":

Ситуационные вопросы не оказывают положительного влияния на успех. В успешных встречах продавцы зада ют меньше ситуационных вопросов, чем в неуспешных.

– Неопытные продавцы задают ситуационные вопросы чаще, нежели их многоопытные коллеги.

– Ситуационные вопросы являются неотъемлемой частью дискуссии, но пользоваться ими нужно осторожно. Успешные продавцы задают немного таких вопросов, причем каждый заданный вопрос имеет определенную цель.

– Если задавать слишком много ситуационных вопросов, покупатели вскоре начинают скучать и терять терпение.

Я склонен верить, что в аду есть отдельное место для противных продавцов, где они проведут вечность, отвечая на собственные ситуационные вопросы.

Нельзя надоедать покупателям, заставляя их совершить покупку,

Самый же большой недостаток ситуационных вопросов состоит в том, что, с точки зрения покупателя, они скучны и занудны.

Означает ли это, что не следует задавать ситуационные вопросы? Нет – ибо без них вы не сможете продать. Исследование показывает, что успешные продавцы не задают лишних ситуационных вопросов. Они готовятся к встрече заранее и с помощью тщательного предварительного планирования исключают многие фактологические вопросы, которые могут достать покупателя.

Проблемные вопросы в большей мере содействуют успеху продажи, чем ситуационные.

Советы:

– Перед встречей запишите как минимум три возможные проблемы, которые могут быть у покупателя и которые вы сможете решить с помощью своих продуктов или услуг.

– Затем запишите некоторые примеры актуальных проблемных вопросов, которые вы можете задать, чтобы вы явить каждую из возможных проблем, определенных вами ранее.

Читаю...

Продолжаю читать "СПИН-продажи". Затянулось... 

На мой взгляд, чем дальше - тем больше лишнего. Возможно, это такой перевод. Я все-таки надеюсь, что будет еще что-то полезное:)

Вот неплохая мысль автора:

"Характерная черта каждого успешного продавца – его способность предсказывать успех или провал встречи, исходя из высказываний покупателя. Это позволяет продавцам эффективно планировать свое время и усилия, ибо они знают, какие клиенты перспективны, а какие не окупят потраченного на них времени и сил. Умение верно оценить исход встречи основывается на четком понимании разницы между прогрессом и отсрочкой, а также между скрытыми и явными потребностями. Насколько адекватно вы способны оценить успешность своих встреч? Если вы слишком полагаетесь на скрытые потребности как на сигналы успеха, то в результате получите менее точную картину, чем если бы оценивали ситуацию, основываясь на явных потребностях."

Хотя и здесь, по-моему, есть лишнее:/

Даааааа!!!

УРА!!! Я разместила первого клиента!!!!

Читаю "СПИН-продажи"...

Я прочитал где-то треть книги. В основном, это объяснения автора - зачем, как, почему писалась книга. Есть несколько полезных моментов для начинающих продавцов.
Для своей работы я бы выделила несколько ценных, на мой взгляд, мыслей:
- Намечайте цели, способные вызвать определенные действия со стороны покупателя;
- Великие мастера задавали очень много вопросов (Геродот);

И по последнему, опять же на мой взгляд, прикладных (что самое важное!) вещей.

Вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи.
1. Вопросы заставляют покупателя говорить. А разговаривающий на встрече покупатель приносит дивиденды. 
2. Вопросы контролируют внимание покупателя.
3. Убеждают вопросы, а не объяснения. Следует лишь задавать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя.

Конечно, чтобы лучше все это осознать надо читать всю книгу и сразу же пытаться применять на практике. Но я надеюсь, что даже эти пару строк, в которых - только основная идея, помогут тем, кто работает в продажах. Ведь, по-честному, это очень тяжелая работа...

Полезные ресурсы

Однажды Киев был таким

Хочу поделиться... Есть ресурсы, которые могут быть полезными для менеджеров по продажам.
Хотя я и не считаю их безупречными...





http://alex-levitas.livejournal.com/
http://notar.livejournal.com/
http://www.youtube.com/watch?v=8so__l_huK8&NR=1
Пользуйтесь:) развивайтесь:)
И делитесь опытом с коллегами...

Повышаем интеллектуальный уровень...

Я начала читать "СПИН-продажи". О впечатлениях пока говорить рано... Но отзывы о книге очень положительные.

Настроение

Настроение в нашей работе - штука чуть ли не самая важная (тут я бы вставила смайлик-очкарик).
Вот сегодня оно самое - не очень, скажем так. В работе прогресс минимальный. Весь день - в офисе, а состояние - что огород вскопала. Очень хочу оставаться оптимистом...

Ужасный день!

От таких дней тоже никуда не денешься:(((
И писать-то не хочется!
В общем, совершенно безрезультатные звонки, ни одной назначенной встречи.
Но! Я буду надеяться на лучшее!!!:)))

ПС. Чем мотивируюсь? Не знаю! Хочу и все!

Из практики

Вау! О сегодняшней встрече с потенциальным клиентом стоит написать отдельно.
Стоить отметить, что товарисЧ практически сразу согласился встретиться и познакомиться, что, конечно, вселяло оптимизм.
Ну, собрала я некий такой презентационный пакетик. Отправилась на встречу. Встретил меня дядечка, лет до 50. Приветливый, в общем, производящий самое положительное впечатление. И сразу взял инициативу в свои руки. Вступительное слово минут на 5-10 приблизительно следующее: "Я - не вчерашний, все знаю, особенно о ТВ". Честно говоря, по большому счету, я свои "5 копеек" так и не вставила...:/ А когда стала распаковывать презентационную папочку, он посоветовал "даже не затеваться"...
Ну что ж??? В данном случае, самый лучший вывод - делать выводы. И не забывать о них.
1. Такой опыт тоже нужен.
2. В дальнейшем стоит учитывать, что такое развитие событий тоже возможно. В этом случае надо просто попробовать извлечь свои "выгоды". ( Здесь - я знаю, что по некоторым вопросам я смогу обратиться к этому человеку, потому что он меня запомнил).
Кстати, одна из проблем менеджеров по продажам - нас не помнят! В сегодняшней встрече "плюс" - я потренировалась, как сделать так, чтоб клиенты меня не забывали...

Настроение, конечно. после такой встречи не очень. Но это не самый плохой вариант. За день случился один такой звонок, который, наоборот, поднял мне настроение... Так что - все будет хорошо:)

Начало

 В Берлине было замечательно... Очень хотелось бы поехать еще и еще раз. Но финансовый кризис не только в мире, стране, но и у меня лично. (А ведь путешествия - это одно из самых-самых любимых моих увлечений!) И вот я и подошла к первой теме своего нового блога.
Наверное, каждый второй, ну третий так точно, сталкивался с многоуровневым маркетингом, в частности с брендом А...й. Вот, где мотивация на первом месте, да и не только у названного бренда!
И тем не менее, что делать, если из 100 % сделанных за день звонков 98 % имеют... ну скажем так, отрицательный оттенок: банально отказывают ("не надо!"), хамят ("вы что не могли подготовиться!"), игнорируют, иногда, ради истины надо отметить, интеллигентно дают понять, что их это не интересует и перспектив никаких?.. Но даже если (возьмем самый первый контакт с потенциальным клиентом) с вами согласились встретиться, это ж совсем не значит, что  клиент 100 % будет размещаться (в моем случае - это размещение рекламы на ТВ).
 Итак, как можно по-быстренькому себя мотивировать??? Ну и, что, по-моему, важнее, постоянно?
Думаю, что главное - мечта. А потом уж, понятно, не обойдется без каждодневных банальных потребностей.
На самом деле, у меня много мечт. И я стараюсь о них вспоминать. когда сильно устаю, когда руки опускаются от тех самых отрицательных, когда утром холодно, когда хочется еще чуть-чуть доспать... Ну, в общем, в моем случае это помогает. Хотя я пришла к выводу, что надо искать еще приемчики для собственной мотивации...
Продажи - это конечно не простая работа. Я бы даже сказала - тяжелая. Но в ней есть свои... "прелести" язык не поворачивается сказать:), а вот "плюсы" - вполне.
Для меня это:
- достаточно свободный график,
- нет "потолка" ни в финансовом смысле, ни в профессиональном,
- новые контакты,
- и никогда не бывает скучно:)
А если подытожить, то в нашем деле главное - терпение и оптимизм. (Уговариваю себя, вернее - мотивирую:))

ПС. Сегодня думала, о чем мне хотелось бы написать здесь. Первая тема получилась сама собой. А вот "заготовленные" (то есть то, с чем я сталкиваюсь каждый день на работе) днем оставлю все-таки на завтра-послезавтра...
- Коллега-новичок
- Нужно ли быть менеджеру по продажам толстокожим?
- Отношение к отказам
- Подготовка к первой встрече
- Анализ потенциальных рекламодателей
- Знание психологии

На самом деле, в работе так много "всего", что "потолка" нет:)))