пятница, 22 апреля 2011 г.

Думаю, что ценные мысли...


Из книги "СПИН-продажи":
Ситуационные вопросы не оказывают положительного влияния на успех. В успешных встречах продавцы зада ют меньше ситуационных вопросов, чем в неуспешных.
– Неопытные продавцы задают ситуационные вопросы чаще, нежели их многоопытные коллеги.
– Ситуационные вопросы являются неотъемлемой частью дискуссии, но пользоваться ими нужно осторожно. Успешные продавцы задают немного таких вопросов, причем каждый заданный вопрос имеет определенную цель.
– Если задавать слишком много ситуационных вопросов, покупатели вскоре начинают скучать и терять терпение.

Я склонен верить, что в аду есть отдельное место для противных продавцов, где они проведут вечность, отвечая на собственные ситуационные вопросы.

Нельзя надоедать покупателям, заставляя их совершить покупку,

Самый же большой недостаток ситуационных вопросов состоит в том, что, с точки зрения покупателя, они скучны и занудны.

Означает ли это, что не следует задавать ситуационные вопросы? Нет – ибо без них вы не сможете продать. Исследование показывает, что успешные продавцы не задают лишних ситуационных вопросов. Они готовятся к встрече заранее и с помощью тщательного предварительного планирования исключают многие фактологические вопросы, которые могут достать покупателя.
Проблемные вопросы в большей мере содействуют успеху продажи, чем ситуационные.

Советы:

– Перед встречей запишите как минимум три возможные проблемы, которые могут быть у покупателя и которые вы сможете решить с помощью своих продуктов или услуг.
– Затем запишите некоторые примеры актуальных проблемных вопросов, которые вы можете задать, чтобы вы явить каждую из возможных проблем, определенных вами ранее.


вторник, 19 апреля 2011 г.

Читаю...


Продолжаю читать "СПИН-продажи". Затянулось... 
На мой взгляд, чем дальше - тем больше лишнего. Возможно, это такой перевод. Я все-таки надеюсь, что будет еще что-то полезное:)
Вот неплохая мысль автора:
"Характерная черта каждого успешного продавца – его способность предсказывать успех или провал встречи, исходя из высказываний покупателя. Это позволяет продавцам эффективно планировать свое время и усилия, ибо они знают, какие клиенты перспективны, а какие не окупят потраченного на них времени и сил. Умение верно оценить исход встречи основывается на четком понимании разницы между прогрессом и отсрочкой, а также между скрытыми и явными потребностями. Насколько адекватно вы способны оценить успешность своих встреч? Если вы слишком полагаетесь на скрытые потребности как на сигналы успеха, то в результате получите менее точную картину, чем если бы оценивали ситуацию, основываясь на явных потребностях."
Хотя и здесь, по-моему, есть лишнее:/

воскресенье, 10 апреля 2011 г.

Читаю "СПИН-продажи"...

Я прочитал где-то треть книги. В основном, это объяснения автора - зачем, как, почему писалась книга. Есть несколько полезных моментов для начинающих продавцов.
Для своей работы я бы выделила несколько ценных, на мой взгляд, мыслей:
- Намечайте цели, способные вызвать определенные действия со стороны покупателя;
- Великие мастера задавали очень много вопросов (Геродот);

И по последнему, опять же на мой взгляд, прикладных (что самое важное!) вещей.

Вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи.
1. Вопросы заставляют покупателя говорить. А разговаривающий на встрече покупатель приносит дивиденды. 
2. Вопросы контролируют внимание покупателя.
3. Убеждают вопросы, а не объяснения. Следует лишь задавать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя.

Конечно, чтобы лучше все это осознать надо читать всю книгу и сразу же пытаться применять на практике. Но я надеюсь, что даже эти пару строк, в которых - только основная идея, помогут тем, кто работает в продажах. Ведь, по-честному, это очень тяжелая работа...

среда, 6 апреля 2011 г.

Полезные ресурсы


Однажды Киев был таким
Хочу поделиться... Есть ресурсы, которые могут быть полезными для менеджеров по продажам.
Хотя я и не считаю их безупречными...





http://alex-levitas.livejournal.com/
http://notar.livejournal.com/
http://www.youtube.com/watch?v=8so__l_huK8&NR=1
Пользуйтесь:) развивайтесь:)
И делитесь опытом с коллегами...

пятница, 1 апреля 2011 г.

Повышаем интеллектуальный уровень...

Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN
Я начала читать "СПИН-продажи". О впечатлениях пока говорить рано... Но отзывы о книге очень положительные.