Система оплаты работы менеджера по продажам

  Сегодня я впервые(!) столкнулась с системой оплаты моей работы. Увы, не знала, что она такая, а руководство, если честно, просто умолчало. Ну, да речь не о том...
Оказывается, что свой процент от заработанных денег я получаю в процентном отношении от выполненного направлением и всем отделом плана! Я в шоке! И не согласна!!! Это не командный вид спорта! Я что-то придумаю... Так не может быть. Это не правильно!

Злость..."Профессиональная"

  Вот наконец-то сегодня мне подтвердил размещение НАСТОЯЩИЙ клиент. Классика жанра :) С нуля. И сумма приличная.
Так нет же!!! Сразу повылазили офисные черви!!! Достало!!! Ну почему нельзя просто работать???!!!

Отказы

Есть такой человек Яков Рогалин. Он занимается благотворительностью, в том числе ищет деньги под благотворительные проекты. Вот что он ответил по поводу отказов. Что вполне актуально для тех, кто занимается продажами.
"Это систематически мотивирует к тому, что значит что-то не так делаем.Можно сделать ОШИБОЧНЫЙ вывод, что не те люди попались, не та страна, не то время...Чем ближе подойдете к зеркалу, тем яснее увидите причину неудачи. Увидели? Продолжайте работать. Побеждает то дело, над которым больше работают. А Благотворительность -это айсберг, где только видимая часть-это успех, а подводные проблемы не видны..."

Кратко. Разное

Менеджер по продажам не может лениться.
Он должен стараться использовать рационально каждую рабочую минуту.
Надо быть все время в тонусе.
Банально. Но факт

Не поверите! И снова Левитас:)

Дискуссия неожиданно для меня развернулась... В результате чего я получила несколько классных советов:))) Делюсь со всеми, как и обещала.

реклама на тв - это бизнес, в котором все строится на взаимоотношениях между рекламодателем и менеджером. Если их выстроить с высоким уровнем доверия, то рекомендовать других, когда самим реклама не нужна, будут вполне свободно.
Естественно, если вы впервые звоните в фирму, в 100 случаев из 100 вам откажут. Здесь нужно собирать полезную инфу на клиента, его бизнес, его семью, его интересы, общаться лично, вкладывать в него свое время и усилия - тогда будут рекомендовать.
Работая на ТВ, я про каждого крупного своего рекламодателя знала имена его детей и супругов, в каких войсках он служил в молодости, какие у него хобби, какие он напитки предпочитает. А на некрупных но перспективных я с первого же знакомства начинала копить информацию и создавать о себе впечатление надежного партнера в рекламе, за спасибо помогая консультациями - в какие газеты идти и на каких радиостанциях размещаться. Доверие клиента нужно, как сад, растить и постоянно за ним ухаживать.
Если речь шла не просто о месте в рекламном блоке, а о каком-то телепроекте, я обязательно лично приезжала его "презентовать" - лицом к лицу отказов бывает меньше.


Настройте себя так, что отказ не должен ложиться на вас тяжким грузом и довлеть как проклятие.
это такая работа, в которой отказывать будут очень часто и каждый день не по разу.
относитесь к этому как к игре с такими правилами и со смехом легонько их нарушайте.
и нужно четко разделять, что отказывают не лично вам - не лично вас отвергают, а отказываются от услуги. и если отказались сегодня, то это не значит, что навсегда.
Вам выше тоже об этом же писали. Застолбите место в памяти клиента (со знаком плюс), и как только ему потребуется реклама, он сам позвонит и скажет что ему нужна реклама. И застолбленное впечатление о себе надо постоянно освежать и "апдейтить". :-D

Принцип

Никогда не буду работать с мудаками!
В общем-то, я и раньше так делала, но только сегодня я так четко, ясно и вслух сформулировала этот принцип. Сам факт порадовал:)

Левитас: продолжение!

В блоге у Александра Левитаса тема Верите ли Вы в то, что продаёте? получила продолжение, потому что ему написала девушка, мнение которой, в принципе, совпало с моим. 

http://alex-levitas.livejournal.com/350583.html

Я решила поучаствовать в дискусиии. Посмотрим, что расскажет народ:) Очень любопытно...

(А заголовок придумать не могу...)

Я уже очень давно получаю рассылку Александра Левитаса, русскоязычного бизнес-тренера, живущего в Израиле. Очень много из его ...мировоззрения мне импонирует, а с чем-то я не очень согласна. Но это, скорее, ощущения от всего того, что я читаю из его материалов, чем объективность.
Но вот одна из его последних рассылок заставила меня даже написать о своем мнении в блог.
Цитирую, но сжато.
Время от времени Вы как продавец неизбежно сталкиваетесь с ситуацией, когда

в ответ на своё предложение Вы слышите: 
--Спасибо, но мы уже купили этот товар (эту услугу) в другом месте!
Как Вы обычно реагируете на такую реплику? 

Какой бывает реакция продавца 
Обычно продавец реагирует на подобные реплики неправильно - как обиженный
ребёнок. 
Первый вариант реакции, с которым не раз доводилось сталкиваться - просто
бросить трубку. Или, как несколько более интеллигентный вариант,
попрощаться и положить трубку. Понятно, что этот вариант - абсолютно
тупиковый. 
  • Как говорится, <<с таким настроением слоника не продашь...>>
Второй вариант немногим лучше. Продавец зачастую начинает доказывать, что
выбор был неверный, что купленный товар - низкого качества, что всё равно
придётся покупать новый, и лучше сразу у них. И не понимает, что он только
что плюнул клиенту в лицу, по сути объяснив ему, что тот не умеет выбирать,
не разбирается в том, что покупает, и вообще глуп. 
  • Как Вы полагаете, поспособствует ли это продажам? А формированию
    положительного имиджа продавца?
Одним словом, первый способ реакции ужасен, второй отвратителен, и выбирать
из них - делать выбор из двух зол. 

В этой части, на мой взгляд, все правильно. А вот дальше...

Как же не упустить продажу? 

Тут Вы можете спросить: <<Левитас, если эти варианты неправильные, то что
же рекомендуешь делать ты?>> 
Ответ очень простой. Я предлагаю признать, что товар или услугу, которые Вы
собирались продать изначально, Вы сейчас этому клиенту продать не сможете.

Очень странный для меня ход логики. Понятное дело, что при таком категорическом отказе я не смогу продать. Но вот дальше рассуждения:

И проверить две вещи: во-первых, что из Вашего ассортимента сейчас можно продать этому человеку 
Это - да.

и, во-вторых, кому ещё Вы бы всё-таки могли продать
этот товар. 
Уж прошу прощения, но эта мысль для тупых:(

Второй принцип при работе с отказом <<Я уже купил>> куда проще первого - если человек отказывается от покупки, непременно попросите у него контакты людей, которым эта покупка могла бы быть интересна. 

Как это сделать? Да просто задайте вопрос: 

--Купите у нас...
--Спасибо, но мне не нужно, я уже купил неделю назад!
--Поздравляю! А кому из Ваших знакомых можно было бы предложить..?
А вот тут я вообще в шоке! Никогда так не сделаю!