Читаю...

Продолжаю читать "СПИН-продажи". Затянулось... 

На мой взгляд, чем дальше - тем больше лишнего. Возможно, это такой перевод. Я все-таки надеюсь, что будет еще что-то полезное:)

Вот неплохая мысль автора:

"Характерная черта каждого успешного продавца – его способность предсказывать успех или провал встречи, исходя из высказываний покупателя. Это позволяет продавцам эффективно планировать свое время и усилия, ибо они знают, какие клиенты перспективны, а какие не окупят потраченного на них времени и сил. Умение верно оценить исход встречи основывается на четком понимании разницы между прогрессом и отсрочкой, а также между скрытыми и явными потребностями. Насколько адекватно вы способны оценить успешность своих встреч? Если вы слишком полагаетесь на скрытые потребности как на сигналы успеха, то в результате получите менее точную картину, чем если бы оценивали ситуацию, основываясь на явных потребностях."

Хотя и здесь, по-моему, есть лишнее:/