Из книги "СПИН-продажи":
Ситуационные вопросы не оказывают положительного влияния на успех. В успешных встречах продавцы зада ют меньше ситуационных вопросов, чем в неуспешных.
– Неопытные продавцы задают ситуационные вопросы чаще, нежели их многоопытные коллеги.
– Ситуационные вопросы являются неотъемлемой частью дискуссии, но пользоваться ими нужно осторожно. Успешные продавцы задают немного таких вопросов, причем каждый заданный вопрос имеет определенную цель.
– Если задавать слишком много ситуационных вопросов, покупатели вскоре начинают скучать и терять терпение.
Я склонен верить, что в аду есть отдельное место для противных продавцов, где они проведут вечность, отвечая на собственные ситуационные вопросы.
Нельзя надоедать покупателям, заставляя их совершить покупку,
Самый же большой недостаток ситуационных вопросов состоит в том, что, с точки зрения покупателя, они скучны и занудны.
Означает ли это, что не следует задавать ситуационные вопросы? Нет – ибо без них вы не сможете продать. Исследование показывает, что успешные продавцы не задают лишних ситуационных вопросов. Они готовятся к встрече заранее и с помощью тщательного предварительного планирования исключают многие фактологические вопросы, которые могут достать покупателя.
Проблемные вопросы в большей мере содействуют успеху продажи, чем ситуационные.
Советы:
– Перед встречей запишите как минимум три возможные проблемы, которые могут быть у покупателя и которые вы сможете решить с помощью своих продуктов или услуг.
– Затем запишите некоторые примеры актуальных проблемных вопросов, которые вы можете задать, чтобы вы явить каждую из возможных проблем, определенных вами ранее.
Комментариев нет:
Отправить комментарий